Kontrollnimekiri juhatusele: kas sinu ettevõte on 2026. aasta kasvuks ette valmistatud?
Autor: Andreas Unt, Megapiksli strateeg.
Eesti Pank ennustab 2026. aastaks 3% majanduskasvu. Mitu protsenti kasvu sina enda ettevõttele ennustad? Kui kindlalt tunned end järgmisele aastale vastu minnes ja kas saad igasse kasvumärkeruutu linnukese lisada?
Siin on põhikriteeriumid, millele võiks ettevõte vastata, et saaksid end järgmise aasta suhtes kindlalt tunda.
Ettevõtte kasvu kontrollnimekiri
Vaata see loetelu läbi ja mõtle, millised neist eeldustest peaksid juhatuse järgmisel koosolekul ehk teemaks võtma.
✔️ Kasvueesmärk: teate, kui palju soovite eri toodete ja teenuste müüki kasvatada, ja tiim usub, et see on tehtav.
✔️ Turunduskanalid: välja valitud, millistest kanalitest kliendid tulevad. Turunduskanalite valimine on nagu investeerimisportfelli haldus – suurem osa eelarvest peab minema kindlatele tulutoojatele, aga tuleb jätta ka ruumi uute kasvukanalite testimiseks.
✔️ Turunduseelarve on paigas. Tasub hoiduda kulunud väärarusaamast, et iga turundusse investeeritud euro peab tooma kolm eurot tagasi. Esiteks, miks ainult kolm ning teiseks, iga tegevus ei saa koheselt tulemust tuua, vaid turundus on pikk ahel ja absoluutselt iga samm (nt sotsiaalmeediapostitus) ei saa tõsta müüki, vaid paljude ülesanne on soojendada klient üles.
Paralleel korvpallist: tagamängija ülesanne pole teisest platsi otsast korvi visata, vaid toimetada pall võimalikult korvi lähedale.
✔️ Juhtkonnal on tulemustest pidev ülevaade: kasutate lihtsat jälgimistööriista või aruandlust, mis annab kiire pildi müügi- ja turundustulemustest ning kasvu trendidest. Samuti on sealt näha, kuidas kanalid töötavad.
✔️ Turundusplaan on kuu täpsusega paigas.
✔️ Hooajalised või perioodilised kampaaniad on kindlaks määratud, sest enamasti vajavad need pikemat planeerimist ja materjalide tootmist, mistõttu tasub need juba kalendrisse ära panna.
✔️ Sõnum ja väärtuspakkumine on selged: mõistate ühiselt, kellele ettevõtet turundate, millist probleemi lahendate ja miks klient peaks valima just teid, mitte konkurenti.
✔️ Turundus- ja müügitegevustel on jälgitavad mõõdikud (nt käive, päringute hulk, kliendi hankimise kulu, korduvostude hulk).
✔️ Müügiprotsess on selge: kõik teavad, mis juhtub pärast päringu saabumist või tehingu saamist, kes võtab ühendust, kui kiiresti, millise struktuuriga ja kuidas tehing lõpuni viiakse.
✔️ Püsikliendid ja korduvmüük on läbi mõeldud: paigas on tegevused ja protsessid, kuidas hoida olemasolevad kliendid aktiivsena ehk suurendada nende ostusagedust või tellimuste mahtu.
✔️ Turundustehnoloogia: kasutatavad tööriistad (CRM, meilitarkvara, reklaamikontod, analüütika) on omavahel seotud ja keegi vastutab nende toimimise eest.
✔️ Müügi aktiveerimiseks on olemas ka muud hoovad peale allahindluste: väärtuspõhised paketid, lisateenused, ajaliselt piiratud boonused või fookuspakkumised, mis ei söö kasumit ega sae enda oksa.
✔️ Tuhhi on! Kasv eeldab julgust ja riski võtmist. Järgmise aasta tegevustes võiks olla tunda, et ollakse ründes, mitte kaitses.
Alustada tuleks kasvueesmärgist
Jaanuari teine reede on eriline selle poolest, et enamik inimesi on selleks ajaks oma uusaastalubadused juba murdnud. Selle tendentsi tõttu on enamik nende lubaduste andmisestki loobunud. Olen kohanud sarnast suundumust ka väike- ja keskmiste ettevõtjate seas.
Viimased 6 aastat on olnud nii muutlikud ja kasvuplaane purustavad, et ettevõtjad ei taha prognoose teha, et mitte:
a) end petta ja elada illusioonides;
b) raisata aega, sest niikuinii kõik muutub.
Tagajärjed
- Kõik tegevuskavad on pooleaastase horisondiga
- Töötajatel pole pikaajalist visiooni, mille suunas liikuda
- Turundajatel ja müügiinimestel pole motiveerivat eesmärki
Hoolimata turbulentsetest aegadest ei tohiks kasvueesmärke jätta seadmata
Töötajad muretsevad vähem töökoha püsimise pärast
Töökoha turvalisus (ingl job security) on aktuaalne teema ja selle üks mõjutaja on ebakindlus tuleviku suhtes.
Harvard Business Review jagas detsembris viimast uuringut, mis näitas, et hirm väheneb siis, kui tähelepanu liigub tuleviku ähmastelt ohtudelt praegustele mõjutatavatele sammudele. Kui juhid kaasavad tiimi otsustamisse ning küsivad, millised on järgmised mõistlikud tegevused praeguse info põhjal, siis tekib oskustunne ja selgus. See taastab kontrollitunde, mis on töökoha turvalisuse hirmu leevenemisel äärmiselt tähtis.
Kasvueesmärgid liidavad tiimi
Töökoha turvalisust suurendab, kui inimesed tunnevad, et nad ei ole üksi. Pidev suhtlus, isiklik huvi ja selged kuuluvussignaalid (nt ühiste eesmärkide seadmine või kaasav keelekasutus) loovad turvatunnet ka objektiivselt ebakindlas olukorras. Hirm ei pruugi kaduda, kuid see muutub paremini talutavaks ja vähem halvavaks.
Kuidas me Megapikslis endale ja klientidele kasvueesmärke seame?
Jaanuari teine reede on eriline selle poolest, et enamik inimesi on selleks ajaks oma uusaastalubadused juba murdnud. Selle tendentsi tõttu on enamik nende lubaduste andmisestki loobunud. Olen kohanud sarnast suundumust ka väike- ja keskmiste ettevõtjate seas.
Kasutame eesmärkide seadmise metoodikat OKR. See akronüüm tuleb sõnadest Objectives ja Key Results, millest esimene tähendab ’tulemuseesmärki’ ning teine ’tegevuseesmärke’. Mida teha, et tulemuseesmärgini jõuda?
Minu strateegilises mõtlemises toimus tõeline nihe üheteistkümne minutiga, kui olin vaadanud ära TED-i loengu OKR-idest.
Tundsin, et mulle avanes mõttemudel, millega saan saavutada kõik, mida tahan. Piisab, kui suudan sõnastada OKR-id ja mul on selge ajajoon, kuidas eesmärgini jõuda.
Megapiksli kui agentuuri enda ettevõtte OKR-id
O: jõuda X kliendini
KR1: müüdud X plaani
KR2: allkirjastatud X lepingut
KR3: X uut, alustavat klienti
KR4: X paketi päringut
KR5: X töötajat
KR6: klientide keskmine eluiga X
Üleöö teatud hulga klientideni jõudmine pole võimalik ja see pole otseselt meie kontrolli all. Me peame leidma hoovad, mida liigutades saame muuta kurssi.
Iga KR on omakorda jaotatud kategooriate alaeesmärkideks. Eraldi on veel müügi OKR-id ja turunduse OKR-id.
Müügi O: müüa X turundusplaani
KR1: müügikohtumised (tehtud)
KR2: müügikohtumised (broneeritud)
KR3: kohtumisest turundusplaanini %
Turunduse O: tuua X päringut
Me jälgime 18 KR-i ja need jagunevad eri kanalite vahel.
KR-ide puhul on oluline tunda, et neid on võimalik otseselt mõjutada. Kui need on tulemusele liiga orienteeritud, siis pole need motiveerivad. KR-id võivad olla ka tegevuspõhised: kirjuta 10 LinkedIni postitust, avalda 5 blogiartiklit jne.
Kasutame OKR-ide metoodikat ka oma klientidega.
Näide ja väljalõige OKRide tabelist
Kuidas OKR-e igakuiselt kasutada?
Oluline on OKR-id minimaalselt kord kuus üle vaadata. Megapikslis jagame enda OKR-e tiimile iga esmaspäev ja detailsemalt süübime partner Hannesega neisse kolmapäeva hommikul 8:00.
Meil on kuu esimesel nädalal iga kliendi OKR-ide koosolek, kus vaatame üle eelmise kuu tulemused ja seame järgmise kuu eesmärgid.
OKR-ide koosoleku päevakord:
- Eelmise kuu tulemus
- Eelmise kuu täituvus
- Järgmise kuu eesmärk
- Järgmised tegevused, millega tegeleda lähtuvalt KR-ide tulemusest
- KR, mida mõjutab (nt Meta reklaamide CTR)
- Tegevus (nt lisame kataloogireklaamidele raami ümber)
- Oodatav tulem (nt CTR kasvab 0,4%)
- Sõltuvus (nt kas vajab arendaja sekkumist või kliendiga kooskõlastamist)
- Vastutaja
- Kuupäev, mil otsustasime
- Staatus
KR-id on meile andnud hoovad, mida tõmmata kohe, kui näeme, et müügitulemused kahanevad. Müügitulemused ei kahane kunagi iseenesest, vaid see on mõne muu mõõdiku kahanemise tulemus (nt reklaamid ei too veebilehele külastajaid või ostukorvi hülgamise määr on üle keskmise kõrge).
KR-e kasutades ei juhtu nii, et näeme halbu müügitulemusi ja ruttame kohe nupu „Alusta allahindluskampaaniaga“ kallale. Tänu KR-idele näeme hoopis, kus ahelaosas tegelikult probleem on.
Ärme jäta 2026. aasta kasvueesmärki seadmata
Lihtne on jätta kasvueesmärgile mõtlemata, aga me oleme ettevõtjad ja kasvuvajadus on meile sisse kodeeritud. Ka tiim tahab kasvada, aga nad ei tea, kui palju pingutada, kui eesmärki pole. Et su koostööpartnerid, tiim ja sina ise alustaksite I kvartalit innukalt, mõtle välja, palju võiks su ettevõte järgmisel aastal kasvada.
Kui soovid arutada, kuidas kasvuni jõuda või kui palju on realistlik turundusega ettevõtet kasvatada, võid kirjutada.
